10 Keterampilan Sales Manager yang Perlu Diketahui HR | | HR NOTE Indonesia

10 Keterampilan Sales Manager yang Perlu Diketahui HR

sales manager

Hampir semua perusahaan membutuhkan sales manager. Setidaknya, perusahaan memerlukan sales officer atau sales staff.

Kehadirannya sangat penting dalam mendukung tujuan perusahaan. Pasalnya, sales manager bertanggung jawab menghasilkan pendapatan bagi perusahaan.

Untuk memiliki sales manager andal, terkadang perusahaan perlu waktu untuk mengembangkan keterampilan karyawan hingga menjadi mumpuni. Hingga akhirnya, perusahaan akan mengadakan rekrutmen internal untuk memilih karyawan yang memenuhi syarat sebagai sales manager.

Namun, langkah tersebut cukup lama untuk diwujudkan sehingga perusahaan merekrut sales manager berpengalaman dari luar. 

Peran manajer ini tak hanya mendatangkan profit saja. Ia juga harus berbagi ilmu dan pengalaman dengan anggota tim sales lain.

Karena perekrutan ada di bawah komando tim HR–recruiter atau talent acquisition–, maka Anda perlu mengetahui tugas dan keterampilan yang wajib dikuasai oleh sales manager.

Siapa Sales Manager?

Sales manager merupakan seseorang yang berperan mengawasi seluruh proses penjualan perusahaan. Ia wajib memahami produk atau layanan yang dipasarkan oleh perusahaan.

Ia membawa tim sales untuk mengeksekusi transaksi dengan mudah. Termasuk memenangkan klien serta mendatangkan keuntungan. 

Sales manager bertanggung jawab atas strategi tim sales. Mulai dari riset pasar; mengembangkan, merilis, memasarkan produk atau layanan; menganalisis data penjualan, mengoptimasi layanan pelanggan, hingga berkolaborasi dengan tim lain dalam rangka mendatangkan profit perusahaan.

Di sisi lain, sales manager adalah seorang pemimpin. Sebagai pemimpin tim, ia harus bisa merekrut sekaligus memotivasi anggotanya untuk berkinerja tinggi.

Dampak Kondisi Bisnis Bagi Sales Manager

Bisnis selalu bergerak cepat, penuh tekanan, dan terdapat kejadian mengejutkan. Misalnya, pandemi COVID-19 dan perang Rusia terhadap Ukraina.

Kondisi tersebut tidak ramah bagi pelaku bisnis. Namun, operasional perusahaan harus berjalan. 

Maka, bisnis memerlukan tenaga kerja tangguh untuk mencapai tujuan perusahaan. Salah satunya, tim sales yang dipimpin oleh sales manager.

Ia dituntut oleh perusahaan untuk menavigasi tim sekaligus mengambil langkah strategis dengan percaya diri. Hal itu mengakibatkan karyawan burnout, meski mereka berhasil memenuhi target profit dan diganjar dengan insentif serta bonus.

Ada pula tim sales yang sudah pontang-panting melakukan berbagai upaya, tetapi tidak mencapai target. Bahkan stress kerja menjadi bonus bagi seluruh tim. 

Di tengah keadaan serba tak menentu, tak sedikit sales manager menginginkan work-life balance. Walau ia sulit mendapatkannya, tetapi lingkungan kerja menyenangkan akan berdampak positif terhadap kinerjanya.

Tanggung Jawab Sales Manager

Tanggung jawab sales manager bervariasi. Hal ini tergantung industri, tipe, dan kebijakan perusahaan.

Secara umum, terdapat empat area, yaitu:

Merekrut anggota tim sales

Tanggung jawab sales manager adalah merekrut anggota tim sales. Jadi, ia harus job description dari sales officer, sales staff, atau sales representative dengan atau tanpa bantuan tim HR.

Bersama tim HR pula, ia bertanggung jawab melakukan interview kerja untuk menemukan kandidat tepat sebagai sales officer.

Ia akan menilai kandidat yang memiliki keterampilan terbaik menjalankan strategi penjualan dan dapat bekerja sama dengan tim. Hal itu akan mengarahkannya untuk memiliki tim lebih solid.

Mentoring dan training 

Tanggung jawab berikutnya adalah mentoring dan melatih tim sales tentang produk, layanan, proses penjualan, teknik peningkatan penjualan, dan lainnya.

Manajer penjualan bertanggung jawab menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh anggota tim untuk menutup kesepakatan

Untuk mempertahankan keterampilan tim, sales manager perlu menyediakan sesi training, lokakarya tatap muka, atau one-on-one meeting secara berkala. Langkah itu juga bisa digunakan mengukur kemajuan anggota tim, membantu mereka melewati tantangan, serta meningkatkan pengembangan keterampilan.

Mengawasi strategi penjualan

Seperti yang telah disinggung di atas. Sales manager bertanggung jawab untuk mengawasi strategi penjualan. Mulai dari menguraikan proses penjualan hingga cara tim sales mengeksekusinya.

Sebelumnya, manajer dan anggota tim harus menetapkan target pasar, memetakan proses pembelian pelanggan, menentukan saluran penjualan yang akan digunakan, dan target penjualan yang harus dicapai oleh tim. 

Setelah itu, manajer perlu menganalisis hasil penjualan. Jika diperlukan, ia mengubah strategi penjualan agar mendatangkan lebih banyak profit di periode mendatang.

Kolaborasi dengan tim lain

Kesuksesan perusahaan memerlukan kerja sama antar tim. Tak terkecuali, kolaborasi tim sales dengan tim lain. 

Misalnya, kolaborasi dengan  tim customer relation untuk menjaga transaksi tetap berjalan lancar dan kerja sama dengan tim marketing membuat materi kampanye pemasaran.

Bahkan sales manager membantu tim marketing agar mereka lebih memahami pelanggan, dengan cara memberitahukan umpan balik dan saran dari pelanggan.

Tim sales juga berkolaborasi dengan tim customer relationship management (CRM) untuk berkolaborasi dengan pihak eksternal, termasuk pelanggan, asosiasi, hingga pemangku kepentingan.

Keterampilan Menjadi Sales Manager

keterampilan karyawan

Sebelum seseorang memulai karier sebagai sales manager, ia harus memenuhi persyaratan pendidikan untuk bekerja di lingkungan penjualan. 

Latar belakang sales manager bisa dari disiplin ilmu mana pun. Namun, biasanya ia memiliki gelar sarjana di bidang manajemen, manajemen bisnis, pemasaran, atau ilmu terkait.

Di proses rekrutmen, user dan tim HR tak hanya memperhatikan pendidikan saja. Anda akan mencari seseorang yang memiliki keterampilan penjualan mumpuni yang sesuai mendorong anggota tim sekaligus mendukung kesuksesan jangka panjang.

Untuk mendukung proses rekrutmen, Anda perlu mengetahui keterampilan wajib dikuasai oleh sales manager.

Hard skill

Hard skill atau biasa disebut dengan keterampilan teknis merupakan keterampilan yang sudah semestinya dimiliki oleh sales manager.

1. Mathematical skill

Sebagai sales manager, ia akan menghadapi angka dan laporan keuangan. Maka, ia wajib memiliki mathematical skill yang kuat. Misalnya, ia memahami laporan keuangan untuk menghitung total penjualan, laba, dan rugi.

2. CRM 

CRM mengacu pada sistem yang membantu tim sales mengelola hubungan dan interaksi kepada pelanggan dan calon pelanggan. Sistem CRM memungkinkan manajer untuk mengetahui kinerja anggota timnya.

3. Sales planning

Sales manager harus mampu menyusun sales planning. Mulai dari menentukan, menerapkan, memelihara, dan memperbarui sales planning.

Rencana tersebut akan melibatkan sales forecasting, penetapan tujuan penjualan, riset pasar dan pelanggan, serta pencarian calon pelanggan dan kemitraan. Sales planning kuat akan berdampak terhadap kesuksesan bisnis.

Soft skill

Soft skill menjadi pendukung hard skill dalam menyelesaikan tugas-tugas.  Adapun soft skill yang harus dikuasai oleh sales manager adalah:

4. Sikap empati

Sales manajer yang hebat harus memiliki sikap empati untuk membangun hubungan lebih baik dengan tim, rekan kerja, stakeholder, hingga pelanggan.

Sebagian besar tim HR tahu bahwa lingkup kerja bidang penjualan sangat ketat dan penuh tekanan. Maka, pemimpin tim sales wajib memiliki sikap empati dengan mendengarkan anggota timnya.

Sikap ini akan membuatnya dapat mengidentifikasi masalah mendasar yang dihadapi oleh tim dan melihat situasi menantang dari sudut pandang lain. Jika tim HR dan user ingin melihat keterampilan empati, berikan kandidat skill test berupa focus group discussion (FGD) dan studi kasus.

5. Resilience 

Perusahaan perlu sales manajer yang memiliki resilience untuk memimpin tim sekaligus bertindak cepat di tengah masa tak menentu, seperti pandemi COVID-19 dan isu resesi. 

Untuk mengetahui ketangguhannya, Anda bisa mengadakan wawancara kandidat bertanya tentang perspektifnya. Catat, ia mampu mengadopsi pola pikir yang seimbang dan realistis atau menyerah pada pemikiran irasional saat menghadapi rintangan serta pencapaian penjualannya di tengah  pandemi.

6. Leadership 

Leadership adalah soft skill wajib bagi manajer. Karena tim sales akan melayani dan memelihara hubungan pelanggan, jadi mentalitas leadership yang melayani perlu dikembangkan oleh sales manager

Untuk mengembangkan keterampilan ini, manajer harus aktif mendengarkan kebutuhan dan kekhawatiran anggota tim, memetakan strategi kolaborasi antar divisi, hingga mendelegasikan tugas tim. Ia juga mampu mempresentasikan pandangan dan pengalaman leadership kepada user dan perekrut.

7. Communication skill

Sales manager wajib memiliki communication skill yang baik. Karena ia harus menyampaikan pesan dengan jelas dan penuh perhatian kepada tim sales, tim lain, pemimpin, stakeholder, dan pelanggan.

Dalam proses rekrutmen, perekrut dapat mempertimbangkan kandidat yang terampil dalam merepresentasikan dirinya dan studi kasus. Perhatikan intonasi, gaya bahasa, body language, serta keterampilan mendengarkannya.

8. Problem solving

Perekrut dapat melihat keterampilan problem solving kandidat sales manager dengan memberikannya studi kasus untuk dipresentasikan atau pertanyaan tentang masalah di bagian penjualan.

Perhatikan bagaimana ia merespons masalah, cara menyelesaikan masalah, gaya meminta bantuan rekan kerja, bagaimana cara berpikir kreatif dan inovatif, hingga pengambilan keputusan di tengah tekanan.

9. Manajemen waktu

Sales manager mengetahui cara memanfaatkan waktu sebaik mungkin. Mengingat ia mengelola tim dan harus memenuhi target perusahaan. Keterampilan ini terlihat dalam waktu pengerjaan skill test, hasil interview kerja, dan tes psikologi, jika diperlukan.

10. Analisis

Sales manager membutuhkan keterampilan analisis guna meninjau data penjualan dan laporan keuangan. Keterampilan ini terlihat saat ia diminta untuk menganalisis data dengan menggunakan relevansi data untuk menyimpulkan suatu masalah dan meningkatkan strategi penjualan.

Penutup 

Di luar sana, ada banyak kandidat yang melamar sebagai sales manager. Namun, Anda harus jeli merekrut kandidat yang sesuai kebutuhan perusahaan.

Sah-sah saja jika Anda dan user ingin kandidat yang menguasai semua keterampilan di atas.

Jika hal itu membuat proses rekrutmen menjadi lama–padahal tim sales harus bergerak cepat–setidaknya, pilih kandidat dengan strategi penjualan terhadap tujuan jangka panjang, memiliki leadership yang melayani, komunikasi jelas dan terarah, serta keinginan untuk belajar dan berkembang secara profesional.

Comment